HONESTY

嘘はつかない。全て正直に書きます。

営業リソースの悩み|営業代行で即座に解決【g-wic ジーウィック】

 

皆さんこんにちは。

今回は現代の営業にまつわる悩みについて書いていきます。営業の悩みと言うと、営業マンが首を傾げている画像を連想しがちですが、会社としての悩みも合わせて書きます。個人と法人。両方の悩みを理解することで本質的な解決へと向かおうと思います。

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営業の悩みを整理

まずは、どのような悩みが存在しているのかです。似通ったものもありますが、まずは一覧で確認します。

 

個人

  • 営業成績があがらない
  • 営業職としての力不足を感じる
  • 労働時間が長い
  • 仕事が厳しい
  • 覚えることが多い
  • ノルマがきつい
  • 人間関係に疲れた
  • 評価に満足できない
  • 天候がモチベーションに影響する
  • ヒアリングに自信がない
  • 携帯の着信がもはやストレス
  • 営業以外のことも習得しないと不安
  • 会社の駒だと感じてしまう
  • 代わりがいない

 

はい。冒頭で現代の〜と書きましたが、恐らくこれまでもこれからも不変的な悩みたちですね。携帯の着信については病院に行くことが優先される気もします。

 

 

角度を変えて、会社は営業マンのことをどう思っているのかを確認します。自社の営業マンに思うこと一覧です。

 

法人

  • モチベーションを保ってほしい
  • なくてはならない存在
  • 直行直帰はやめてほしい
  • 主体性を持って行動してほしい
  • 育成に時間と費用と労力がかかる
  • 営業代行を検討している
  • 評価基準が難しい
  • 辞めないか(引き抜かれないか)心配

 

はい。なくてはならない存在。とでてきたのは唯一の救いですね。悩みを聞いた訳ではないのですが、大半は悩みが出てきました。

 

 

個人・法人それぞれですが、共通項がありました。【評価について】です。

個人では評価に満足できない。法人では評価基準が難しい。仕事をするうえで評価は会社と社員の信頼の証でもあるのですが、パーフェクトな基準は中々難しいものです。多くの企業が様々なものを参考にして基準の変更、改良を行っていることと思います。会社の資産状況や内勤社員とのバランスを考慮すると大きな溜息が出るほどに難しいものなのです。経営課題ですね。ここが難しいのですから、個人でも評価に対する不満がでるのはある意味当然です。

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じゃあどうするか?

ではお悩み解決と行きたいところですが、一つひとつに応えていては文章も長くなってしまいますし、全営業マンの悩みに応えられるほど経験もありません。ので、僕が行った思考と行動を書いて少しでも参考になればと思います。優秀な営業マンの事例を書いたところで必ずしも参考になるとは限りませんからね。ここも個人と法人に分けて書いて行きます。

 

 

個人の場合

悩みの多い営業マンは多いです。間違いありません。職種問わず。保険、不動産、システム、OA機器悩みは共通。まずは己に問うしかない。

 

続ける方向で検討

 辞める方向で検討

 

悩んだ末、続ける方向を選択。かといって自然に悩みが消える訳ではない。だから強制的に消すことにしました。方法は一つ。

 

【潜在顧客を絞る】

 

決められそうな、自分が得意そうな案件以外は、他の人に任せるお願いする。これでどれほど楽になったか。人間だもの、得意不得意はあります。まずは得意なことだけやればいいんです。商談件数が減るので契約率はあがります。契約数も契約率も両方悪かった頃と比べるとかなりマシになったように見えませんか?気が楽になって、率もあがって。いい感じに思えませんか?更に、理由は色々あるのですが、会社側は「率」に敏感だったりします。もしかするとこれを読んでいるあなたも「数」より「率」の方を重視しているかもしれません。野球で例えてみます。

 

1番~バッタ~営業太郎(ウグイス嬢)

打率.245 本塁打7 打点25

 

2番~バッタ~営業二郎(ウグイス嬢)

打率.333 本塁打7 打点18

 

どうでしょう?2番の方がよく見えませんか?打率を計算するためには打席数(バッターボックスに立った数)が必要なのですが、これは表示されないんですよね。

 

www.youtube.com

ウグイス嬢で2番といえば日ハム杉谷選手(芸人)箸休めに笑いをどうぞ。

 

では実例で見ます。

 

営業太郎

契約数 8件 

契約率 34%

売り上げ 136

 

営業二郎

契約数 4

契約率 80%

売り上げ 68

 

これ、僕が不動産時代に顧客を絞った際の成績です。二郎の方ですね。太郎は先輩。1ヶ月で5名にしか営業しなかったんです。たった5名です。サボったと捉えられてもおかしくありません。しかし、これを見た課長は「もうちょっと二郎にやらせていいんじゃないか」と言ったんですよ。

当時は謎の嬉しい評価でラッキーって感じでしたが、経営サイドになって理由がわかりました。率には期待が込められているんです。なので、がむしゃらに数を打ってなんとか契約を得るよりも、精度をあげることで会社の評価も、仕事の要領にも大きな変化が現れるのです。

あとは、少しずつ、少しずつでいいので数を増やして行き、自分のペースを崩さないように、無理のないように数を増やしていけば、毎朝浮かない顔をしながらスーツの袖を通すことも減るのです。自己啓発本を読んだり、セミナーに通う前にこれを試してみて下さい。多くの悩みが解決できるはずです。

 

※ご注意

ただ、この方法は勝手に始めるわけには行きませんよね。チームや上司に相談して、自分の成績を改善したいので~と目的・理由・方法・期間を明確に述べて、理解を得てから実践するようにして下さいね。これもまた、主体性に繋がる大切なことだと思います。

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法人の場合

もう一度悩みを書いてみます。

  • モチベーションを保ってほしい
  • 直行直帰はやめてほしい
  • 主体性を持って行動してほしい
  • 育成に時間と費用と労力がかかる
  • 営業代行を検討している
  • 評価基準が難しい
  • 辞めないか(引き抜かれないか)心配

 

共通項はマネージメントに関する悩みですね。営業は社外に出ることが多く、目の届く範囲からどうしても外れてしまいます。システムを使って管理する方法は多数存在しますが、業種によってはシステム管理したことでパフォーマンスを落とすこともありますし、楽な方法を選んだことでどこかにしわ寄せが発生することもあります。そしてシステムは高くつきます。そこで僕は個人の時と同様に一つの方法でこれらの悩みを緩和しました。

 

【営業代行を利用する】

 

営業代行に管理の難しい部分を依頼することで、社内リソースを重要な部分に割り当てることが出来ました。ここでいう管理の難しい部分は「アポイント取り付け」と「初回訪問」です。数がモノを言うアポイント取り付けは、アサインミスをすれば損失を招きますし、初回訪問は行ってみないとわからないという不確定要素が多く利益予測をするうえでネックでした。であれば、いっそのこと営業代行を利用しようと。できれば固定費。欲を言えば報告書をしっかりとまとめてくれて、改善案や新規提案などを積極的に行ってくれて、ゴツい男性よりもアタリのいい女性が多くて、社内の新人を同行させてもらえて…..キリがないですね。しかし存在するんです。本当の意味での営業代行。代わりに営業するだけでなく、クライアントの売上を親身になって考えてくれる営業代行。どこを利用したかは書けませんが、ひっそりとご紹介。

 

【株式会社g-wic ジーウィック】

http://g-wic.jp/index.php

 

価格:5万円~

契約期間:1ヶ月~

 

サービス内容

営業支援、営業代行、アポイント獲得、アポイント同行、交流会代行参加、展示会代行参加

 

特徴①レポート作成

どこにでもある数字だけのレポートとは違い、業種毎の反応や傾向を見やすくまとめ有益性のあるデータを提供してくれる

 

特徴②独自のターゲット選定

マーケットセグメント(同じような属性を持った顧客群)を作成して的確にアプローチ、共有してくれる

 

特徴③女性スタッフ主体の構成

男性ではなく、女性主体で構成される組織。営業=男性の時代は終わった。

 

特徴④ヒアリング同行

これがどれほど有効か。この記事を読んでいる方はきっと理解できるはずです。

 

 

実際、4社ほど営業代行会社様とお取引をしましたが、最もありがたかったのは、内容のあるレポート提出と、高確度のアポイント獲得ですね。費用に見合った結果を出すというのは当然といえば当然ですが、その結果と同等な価値を持つのはレポートでした。アポイント獲得だけのレポートでも意味はありますが、訪問結果レポートに傾向と対策が記されているのは依頼した甲斐があったというものです。営業リソースの使い方やマネージメントに悩んでいる管理職の方は、一度営業代行を検討して商談されてみてはいかがでしょうか?

g-wicジーウィック

 

以上が営業にまつわる悩みとその解決方法です。

楽な仕事なんてないですが、営業はモロに数字で結果が現れるので目を伏せたくなりますよね。かと行って逃げ腰になるのは解決の糸口を自ら塞ぐことになります。前は見る。でも進むのはゆっくりでいい。この精神で安定を目指してファイトです。

 

 

最後までお付き合いいただきありがとうございました。